Коли замовник проводить тендер на інженерні системи, усе виглядає доволі просто. На столі лежать декілька комерційних пропозицій. Одна компанія пропонує виконати роботи за 12 мільйонів гривень. Друга — за 11,5 мільйона.

Третя — за 10,8 мільйона. Рішення здається очевидним. Навіщо платити більше за однаковий результат? Саме в цей момент і починається історія, яка добре знайома багатьом власникам комерційної нерухомості, девелоперам та інвесторам.

Ілюзія економії

Більшість тендерів оцінюють дуже просто. Порівнюється підсумкова цифра в комерційній пропозиції. При цьому майже неможливо оцінити те, що приховано всередині.

• Наскільки детально підрядник опрацював проєкт?
• Чи врахував усі ризики?
• Чи передбачив реальні умови виконання робіт?
• Чи включив до вартості всі необхідні матеріали та процеси?

Відповіді на ці питання зазвичай стають відомими вже після підписання договору.

Найдорожче слово у будівництві — «додатково»

На етапі тендеру всі учасники чудово розуміють правила гри. Замовник порівнює цифри. Отже, перемагає той, хто покаже нижчу вартість. Іноді різниця між переможцем та конкурентами становить лише декілька відсотків. Саме тому виникає спокуса прибрати з кошторису все, що не є критично необхідним для перемоги в тендері.

Не тому, що підрядник хоче когось обдурити. А тому, що система часто стимулює саме таку поведінку. Після підписання контракту починається новий етап. З'ясовується, що для завершення проєкту необхідні роботи, які не були враховані в початковій пропозиції. З'являються додаткові угоди.

Додаткові роботи. Додаткові матеріали. Додаткові погодження. І зрештою додаткові витрати. Саме тому найдорожчим словом у будівництві часто стає слово «додатково».

Проблема не в грошах

Більшість замовників вважають, що головний ризик таких ситуацій — це збільшення бюджету. Насправді гроші часто є лише частиною проблеми. Набагато дорожчим ресурсом є час. Кожна додаткова угода означає:

• нові погодження
• нові переговори
• перегляд графіків
• затримки поставок
• перенесення термінів запуску об'єкта

Для ресторану це означає пізніше відкриття. Для торговельного центру — втрату орендного доходу. Для виробництва — відкладений запуск бізнесу. Для інвестора — відтермінування повернення вкладених коштів. Саме тому різниця між 10 та 11 мільйонами гривень у тендері іноді виявляється набагато меншою проблемою, ніж затримка запуску об'єкта на декілька місяців.

Замовник купує не ціну

За двадцять років роботи з комерційними об'єктами я дійшов простого висновку. Замовник насправді купує не вентиляцію. Не кондиціонування. Не тепловий насос. І навіть не монтаж.

Він купує прогнозованість. Можливість заздалегідь розуміти:

• скільки коштуватиме проєкт
• коли він буде завершений
• хто несе відповідальність за результат

У більшості випадків власнику бізнесу набагато комфортніше працювати з підрядником, який чесно називає реальну вартість робіт, ніж із тим, хто перемагає тендер за рахунок мінімальної стартової ціни, а потім поступово повертає цю різницю через додаткові угоди.

Інженерний підряд — це не про обладнання

На ринку часто сперечаються про бренди. Який виробник кращий. Яке обладнання ефективніше. Яка система сучасніша. Проте успіх проєкту дуже рідко визначається лише обладнанням.

Успіх визначається якістю організації робіт. Наскільки підрядник розуміє об'єкт. Наскільки він здатний передбачити проблеми до того, як вони виникнуть. Наскільки точно він оцінює обсяг робіт ще до підписання контракту. І наскільки відповідально ставиться до власних зобов'язань.

Саме тому професійний інженерний підряд починається не з монтажу. Він починається з чесної оцінки проєкту.

Найнижча ціна і найнижча вартість — це різні речі

Український будівельний ринок поступово дорослішає. Все більше замовників починають оцінювати підрядників не лише за цифрою внизу комерційної пропозиції. І це природний процес. Тому що найдешевша пропозиція та найнижча кінцева вартість проєкту дуже часто не мають між собою нічого спільного. Справжня економія виникає там, де замовник отримує прогнозований результат без постійних переглядів бюджету, нескінченних додаткових угод і втрати часу на вирішення проблем, які мали бути передбачені ще до початку робіт.

І саме це, на мою думку, сьогодні стає головною конкурентною перевагою професійного інженерного підрядника.